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膏藥代理怎么銷售才能賺錢?

發(fā)布時間:2018-04-25


好奇心是人類的天性,是人類行為動機(jī)中最有力的一種。如果客戶對你是誰及你能為他們做什么感到好奇,你就已經(jīng)獲得他們的好奇心了。

相反,如果他們一點(diǎn)也不好奇,你將寸步難行。換句話說,如果你能激起客戶的好奇心,你就有機(jī)會創(chuàng)建信用,建立客戶關(guān)系,發(fā)現(xiàn)客戶需求,提供解決方案,進(jìn)而獲得客戶的購買機(jī)會。

因此,銷售人員在拜訪客戶的過程中,可以用適宜的口氣首先喚起客戶的好奇心,引起客戶的興趣和注意,然后從中說出所推銷產(chǎn)品的利益,迅速轉(zhuǎn)入面談階段。

那么,如果激起客戶的好奇心呢?

1

打1折

當(dāng)時銷售的商品是“日本GOOD”。他們是這么實行的。

首先定出打折銷售的時間,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最后兩天打1折。

看起來好像最后兩天買東西是最優(yōu)惠的,是嗎?那我們看下面——

商家的預(yù)測是:由于是讓人吃驚的銷售策略,所以,前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài),顧客們將蜂擁而至。

實際情況是:第一天前來的客人并不多,如果前來也只是看看,一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨,第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購,以后就連日客人爆滿,當(dāng)然等不到打1折,商品就全部買完了。

見過打折促銷的,卻是沒見過如此“打1折”的神奇策略的,我們在佩服商家的聰明生意經(jīng)的同時,也感受到網(wǎng)絡(luò)營銷的強(qiáng)大奇跡!

2

一件貨

對買新產(chǎn)品的商家來說,最吸引顧客的無非是“新”,如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢 ?

意大利有個萊爾市場,就是專售新產(chǎn)品的。

有些新產(chǎn)品很暢銷,許多顧客搶著購賣,沒搶到手的,要求市場再次進(jìn)貨,可得到的回答竟是:很抱歉,本市場只售首批,買完為止,不再進(jìn)貨。

對此,有些顧客很不理解,還向旁人訴說。但從此以后,來這里的顧客中意就買,決不猶疑。

不難看出,萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意,它能給顧客留下強(qiáng)烈的印象——要買最新的商品,就得光顧萊爾市場。

3

明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清,本是一個頭腦靈活的生意人。他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候,曾將當(dāng)時售價200元的膏藥,以80元賣出。

由于80元的價格實在太便宜了,所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆,門庭若市。

由于他不顧賠血本的銷售膏藥,所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大,但赤字卻免不了越來越高。

那么,他這樣做的秘密在哪里呢?

原來,前來購買膏藥的人,幾乎都會順便買些其它藥品,這當(dāng)然是有利可圖的??恐渌幤返睦麧?,不但彌補(bǔ)了膏藥的虧損,同時也使整個藥局的經(jīng)營卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。

4

“限客進(jìn)門”銷售法

意大利的菲爾·勞倫斯開辦了一家七歲兒童商店,經(jīng)營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。

商店規(guī)定,進(jìn)店的顧客必須是七歲的兒童,大人進(jìn)店必須有七歲兒童做伴,否則謝絕入內(nèi),即使是當(dāng)?shù)毓賳T也不例外。

商店的這一招不僅沒有減少生意,反而有效地吸引了顧客。

一些帶著七歲兒童的家長進(jìn)門,想看看里面到底“賣的什么藥”,而一些身帶其他年齡孩子的家長也謊稱孩子只有七歲,進(jìn)店選購商品,致使菲爾的生意越做越紅火。

5

化整為零出奇效

1945年戰(zhàn)敗的德國一片荒涼,一個德國年輕人在街上在叫“賣收音機(jī),賣收音機(jī)!”可由于當(dāng)時在聯(lián)軍占領(lǐng)下的德國,已禁止制造收音機(jī),即使賣收音機(jī)也違法的。

后來,這位年輕人將組合收音機(jī)的所有零件全部準(zhǔn)備好,一盒一盒以玩具賣出讓顧客動手組裝。

這一做法果然奏效,一年內(nèi)賣掉了數(shù)十萬組,它奠定了德國最大電子公司的基礎(chǔ)。

6

一元銷售術(shù)

美國人卡爾開了家小店,開始時生意蕭條,后來他經(jīng)過精心計算做出決定,只要顧客拿出一美元,便可以購買店里的任意一件商品。

于是招來了大批顧客,銷售量超過了附近幾家大的百貨公司。

后來他改行經(jīng)營綢布店,又在經(jīng)營方式上出新,決定凡在該店購買10美元商品,可獲贈白券一張,積5張白券可兌換藍(lán)券一張,積5張藍(lán)券可兌換紅券一張,一張紅券可以任意挑選店中的一件商品。

這種“卡爾銷售術(shù)”,使他成為百萬富翁。

做銷售,其實你只需要記住三點(diǎn)!

做銷售,很多人想復(fù)雜了,你只需要記住三個詞:痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。

  • 1、痛點(diǎn)——

客戶存在什么問題,睡不著覺,苦惱,這些痛就是客戶急需要解決的問題;

  • 2、癢點(diǎn)——

工作上有些別扭的因素,有種乏力感,需要有人幫撓癢癢;

  • 3、興奮點(diǎn)——

即能給客戶帶來“哇”效應(yīng)的那種刺激,立即產(chǎn)生快感!抓住這3點(diǎn),立即敲單!

機(jī)會從何而來,其實是來源于客戶的需求,只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求,然后在思考以何種方式通知客戶,并且讓客戶有良好的體驗,那賺錢的事情就會順理成章了。

也有幾個比較普遍的回答:可以拿這5美元去進(jìn)一些貨擺攤來賣,或者是代勞洗車之類的。

在兩個小時里用1塊錢賺得100塊錢?你做得到嗎?

或許聽起來這有些不那么靠譜。

但在斯坦福大學(xué)的課上,Tina Seelig教授做了這樣一個測試,雖然不是1美元,但差別不大:

教授給了班上14個小組都分配了5美元,作為測試的啟動金。

學(xué)生們可以有四天的時間去思考如何完成這個測試

當(dāng)他們打開信封的時候,就代表任務(wù)啟動了。

每個小組需要思考在兩個小時之內(nèi)如何運(yùn)用這五美元賺到盡量多的錢。

最后在星期天晚上將他們的作業(yè)成果整理成文檔發(fā)給Tina Seelig教授。

并在星期一的早上用3分鐘在全班同學(xué)的面前進(jìn)行一個展示。

雖然斯坦福的學(xué)生都是眾所周知的頂尖聰明,但對于涉世未深還未走出社會的的學(xué)生來說,這仍然是一個不小的難題。

同學(xué)們必須最有效的利用自己已有的資源來完成這項困難的任務(wù)——也就是僅僅是這五美元。

換做是你的話你會如何完成這項測試?

課堂上同學(xué)們積極的討論了起來,底下有人傳來了這樣的回答:要不去拉斯維加斯的賭場上賭一把!這引起了全班同學(xué)的哄堂大笑,但這顯然是不可取的,這種做法意味著他們必須承擔(dān)非常大的風(fēng)險,完成的可能性非常之低。

不過這些點(diǎn)子也只能賺一些小錢,那如何賺到更多的錢呢?有幾個小組認(rèn)真思考了這個問題,他們的想法打破了常規(guī),創(chuàng)造出了盡可能多的價值。

來看看他們是如何做到的。

雖然只有5美元,但最寶貴的資源并不是它。

我相信你會很驚訝,因為這幾個小組掙得錢是最多的,但是他們都沒有用到啟動金。

他們早就意識到:如果單單是把眼光局限于這5美元,那會減少很多的可能性。

5美元真的很少,可以說是什么都沒有,所以他們跳出到5美元之外——如何白手起家。

他們通過觀察發(fā)現(xiàn),生活中有一些需求還沒有被滿足,或許他們可以通過挖掘這些需求來嘗試解決問題。

前幾名的隊伍在2個小時之內(nèi)賺到了超過600美元,五美元的平均回報率竟然高達(dá)4000%!

很多隊伍甚至都沒有用他們的啟動金,這么看來的話他們的投資回報率竟然是無限的!

那他們是如何創(chuàng)造這些奇跡的呢?

第一個方法

其中一個小組發(fā)現(xiàn)大學(xué)城里有一個每天都會看到的現(xiàn)象——某一些熱門的飯店總是排起了很長的隊伍。

于是他們發(fā)現(xiàn)了其中的商機(jī),他們提前向飯店預(yù)定了很多座位,在當(dāng)天晚上把這些座位以更高的價格賣給那些不想等待的客人。

不過嘗試了之后,他們觀察到了一些非常有趣的現(xiàn)象:

1.小組里的女同學(xué)賣的比男同學(xué)多,或許是因為女同學(xué)更具親和力。所以后來他們重新調(diào)整了執(zhí)行方案,男同學(xué)負(fù)責(zé)跟飯店預(yù)定位置,女同學(xué)則負(fù)責(zé)去賣座位。

2.還有一個發(fā)現(xiàn)是在使用電子號碼排隊的飯店,他們會更加容易賣出座位,因為顧客有了實物交換,所以這會讓他們覺得更加物有所值。

第二個方法

看一下另外一個小組,他們的方法更為簡單。

他們擺了一個小攤子,專門幫騎自行車的人測量輪胎氣壓,壓力不足的可以用1美元在他們的小攤子里給自行車充氣。

從結(jié)果來看,這個想法雖然有點(diǎn)簡單但是可行性很高,雖然附近就有免費(fèi)的充氣站點(diǎn),但是很多人都愿意來他們的攤子里充氣并對他們的服務(wù)表示了感謝。

為了能賺到更多的錢他們很快調(diào)整了賺錢的方法,他們不再在充氣上賺取費(fèi)用,而是在學(xué)生們充氣后請求他們進(jìn)行一些捐款。

很快,他們的收入增加了很多,我們不難發(fā)現(xiàn),這個團(tuán)隊和前面的小組是一樣的策略,都是在觀察顧客反饋的過程中不斷調(diào)整優(yōu)化他們的執(zhí)行方案,以至于取得成功。

不過還有一個小組賺的的錢是最多的,他們真正把“think outside the box”發(fā)揮到極致了。

第三個方法

這個小組的想法非常奇特,他們認(rèn)為手里最寶貴的方法并不是5美元,更不是2小時,而是最后在課堂展示的3分鐘。

眾所周知,斯坦福大學(xué)是世界一流名校,許多企業(yè)擠破了頭也想進(jìn)來招人,于是這個小組把在課堂展示的三分鐘賣給了一個企業(yè),讓他們打招聘廣告。

非常簡單的3分鐘,他們賺到了650美元。

他們認(rèn)為,最有價值的資源就是售賣他們班里的同學(xué),因為這些人才是社會所需要的。

像這樣的思維方式,就是現(xiàn)代人都在追求的“Think outside the box”。

這些學(xué)生在這個測試?yán)矬w現(xiàn)出來的“Think outside the box”的做法是什么?這些原則將對你很有幫助。

先找到最直觀的解決方法,然后馬上排除它。

“當(dāng)遇到問題時,先找出看起來最明顯的解決方法,然后將它排除掉。好,現(xiàn)在可以開始思考其他的解決方式了?!?/span>

這個概念或許聽起來有點(diǎn)虛,舉個例子。

想象你現(xiàn)在是以個雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)者,比如說你想開家飯店。

飯店是干啥的——提供食物。

但是現(xiàn)在告訴你——這家飯店不能提供食物,或者說,食物的味道一般般。

換句話說:你要開一個不以食物來吸引人的餐廳。

既然決定不用食物吸引客人,那么取而代之可以用什么吸引客人呢?

1.你可以把重點(diǎn)放在營造與眾不同的餐廳氛圍上,開一個主題餐廳,比如說這樣——一個航空主題的餐廳(把餐廳打造成飛機(jī)的模樣)。

2.或者,你可以邀請一支很棒的樂隊或舞團(tuán)來演出。

3.你還可以把用餐環(huán)境布置成兒童樂園的樣子,吸引親子聚餐。

4.你甚至還可以把用餐環(huán)境移步室外,比如說這樣:

還有很多很多其他的方案……..

當(dāng)排除了“食物”的亮點(diǎn)之后,你需要思考的——就是打破常規(guī)的金點(diǎn)子,這就是“think outside the box”。

善于“think outside the box”的人,不但能發(fā)現(xiàn)別人看不見的解決方式,還能識別別人并沒有意識到的資源,并把它包裝出最高的價值。

就是這樣,在做任何事情的時候,你都可以嘗試用不同的解決辦法——先排除那個顯而易見的,以此為前提去思考:

如果解決你手頭工作最簡單的方案不給力了,你還有什么辦法?

如果你的老板今天不給你發(fā)工資了,你還有什么謀生之道?

如果情人節(jié)不讓送花了,你會給心愛的TA送什么?

如果熱門旅游景點(diǎn)都不給游客發(fā)簽證了,你還能去哪玩?

……

“你活在盒子里,工作在盒子里,你駕馭這個盒子,最終又被埋葬在盒子里。跳出思維的盒子,當(dāng)你真的發(fā)現(xiàn)這種思維方式的時候,你會發(fā)現(xiàn),其實外面本沒有盒子”。

跳出你思維的盒子,你的生活也會增加許多可能性。你所得到的,將絕不僅是100美元而已。